Director de màrqueting directe

Els directors de màrqueting directe gestionen departaments que entren en contacte directe amb clients i amb clients potencials. Utilitzen mètodes com ara publicitat per correu i el telèfon, i canals, sistemes i mitjans digitals, com correu electrònic i telèfon mòbil, en nom de la seva empresa o dels seus clients.

El màrqueting directe és el mètode de comercialitzar béns i serveis per comunicació directa. Consisteix a crear una relació personalitzada entre el consumidor particular i la marca, i s’ha convertit en una part important de les comunicacions de comercialització. Els directors de màrqueting directe miren d’atreure nous clients, mantenir els existents i augmentar les vendes i els beneficis.

Els directors de màrqueting directe també es serveixen de la gestió de les relacions amb clients per escollir els seus millors clients i esbrinar quins béns o serveis desitgen. Mantenir els clients existents i fidelitzar-los és tan important (si no més) com centrar-se en els nous.

Aquests professionals utilitzen la informació emmagatzemada en bases de dades informatitzades, que recullen les característiques i preferències de l’estil de vida de cada consumidor. La informació continguda en aquestes bases de dades procedeix de programes de targetes de fidelització de supermercats i grans magatzems, del cens electoral o de qüestionaris omplerts pels mateixos consumidors, per exemple.

Això els permet crear ofertes i oferir paquets de diversos productes que tinguin un atractiu específic per a cada client concret basant-se en la informació que tenen d’ell.

Els avenços en el món dels mitjans de comunicació i la tecnologia/màrqueting digital han portat les empreses a donar un nou enfocament als mètodes mitjançant els quals entren en contacte i interactuen amb els clients. Així doncs, s’ha anat estenent l’ús d’eines com Twitter i els blogs com a noves formes de comunicació.

En el màrqueting directe s’utilitza una combinació de mitjans de comunicació com:

• missatges de correu electrònic
• correu postal
• màrqueting sense fil
• telèfon (telemàrqueting)
• TV digital
• mitjans de comunicació social
• llocs web.

Els directors de màrqueting directe planifiquen i coordinen les activitats de màrqueting directe. En primer lloc, defineixen el problema, objectiu o meta de mercat.

A continuació, desenvolupen i supervisen les estratègies de comercialització directa i de tractament de dades que busquen arribar al públic objectiu de la manera més eficient possible, en el moment adequat i amb un cost menor. Han d’assegurar-se que les campanyes de màrqueting compleixin amb les lleis, com, per exemple, la Llei de protecció de dades.

Prenen decisions sobre els mitjans adequats; la presentació, la planificació i el seguiment del treball; control del pressupost; proves, mesura i anàlisi dels resultats, i presentació d’informes sobre el grau d’èxit aconseguit.

Els directors de màrqueting directe estan al dia de les noves tècniques de comercialització directa i els tipus de mitjans de comunicació, i fan recomanacions sobre quines utilitzar.

Els consumidors objectius són clients particulars o clients comercials i el pla de màrqueting pot ser molt diferent per a aquests dos grups. La majoria de les campanyes es combinen amb publicitat, relacions públiques i promoció de vendes.

La feina implica molt contacte individual i en grup, tant en persona com per telèfon. El contacte es porta a terme mitjançant reunions informals, reunions de treball o presentacions més formals.

Els directors de màrqueting directe acostumen a revisar els resultats de proves i quantificació en forma de costos, xifres de vendes i respostes dels clients.

Atès que les bases de dades informatitzades constitueixen un component clau del màrqueting directe, els directors poden necessitar coordinar el treball d’especialistes en TIC, anàlisi de dades i tecnologia interactiva de relacions amb els clients, o bé treballar en col·laboració amb ells.

També poden ocupar-se de les relacions amb empreses externes — impremtes, centres de contacte i agències de mitjans— o amb altres departaments de la seva pròpia companyia; administrar un pressupost (la quantitat de diner disponible per gastar), i dirigir un equip de personal de màrqueting directe.

Alguns directors de màrqueting directe treballen per a agències que ofereixen els seus serveis a empreses clientes. Aquests directors intervenen en la recerca i obtenció de nous contractes de negocis.

Els directors de màrqueting directe (sobretot els que treballen a agències) de vegades han de fer viatges d’àmbit local o nacional.

Per ser director de màrqueting directe, es requereix:

• Prioritzar, planificar i gestionar projectes.
• Fer el treball minuciosament sota pressió, per acabar-lo dins dels terminis establerts.
• No sortir-se del pressupost, i a vegades fixar-lo.
• Prendre decisions.

Cal tenir:

• Excel·lents qualitats organitzatives, de gestió de projectes i de comunicació verbal.
• Tacte, diplomàcia i perseverança per persuadir els altres que acceptin les seves idees.
• Capacitat d’analitzar informació complexa.
• Cert talent imaginatiu per treballar amb especialistes creatius.
• Bones qualitats de comunicació escrita.
• Habilitats de TIC, especialment en l’ús de bases de dades i Internet.
• Aptituds de càlcul aritmètic per a la realització de pressupostos i l’anàlisi de dades.

Si dirigeix personal, ha de ser capaç de supervisar, dirigir i motivar el seu equip i de delegar tasques, així com de realitzar presentacions davant de grups, especialment si treballa per a una agència de màrqueting directe.

• Aptitud per prendre decisions.
• Aptituds per a la comunicació escrita.
• Aptituds per a la comunicació verbal.
• Aptituds per a la gestió de projectes.
• Aptituds per a la planificació.
• Aptituds per a la supervisió.
• Aptituds per al lideratge.
• Aptituds per delegar.
• Capaç d'analitzar informació.
• Capaç de treballar sota pressió.
• Capacitat per prioritzar tasques.
• Capacitats organitzatives.
• Diplomàtic.
• Enfocament flexible.
• Es manté al dia de les noves tècniques de màrqueting directe.
• Gestiona els departaments que tenen contacte directe amb els clients.
• Habilitat per a motivar.
• Habilitat per als números.
• Habilitat per realitzar presentacions.
• Habilitats en informàtica.
• Habilitats interpersonals.
• Imaginatiu.
• Persistent.
• Persuasiu.
• Planifica i coordina campanyes.
• Se serveix de la gestió de les relacions amb els clients per dirigir-se a possibles clients.
• Segur.
• S'encarrega de la gestió de les relacions amb companyies estrangeres.
• S'encarrega de la gestió pressupostària.
• Utilitza informació continguda en bases de dades informàtiques.
• Utilitza mitjans de comunicació nous per arribar als clients.